Çocuk giyim: Playtime, Avrupa'nın önde gelen ticaret fuarı konumuna nasıl yükseldi?
Paris’te 45 markayla ve o dönem için eşi benzeri görülmemiş bir konseptle (moda, ev dekorasyonu, tasarım ve çocuk bakımını harmanlayarak) yola çıkan Playtime, kısa sürede önce Tokyo'ya, ardından New York'a uzandı. Bugün ise fuar yönetimi net bir stratejik tercihte bulunuyor: Fuar alanını metrekare bazında büyütmeyi durdurmak. Bunun yerine seçki kürasyonuna, markalar ve satın almacılarla kurulan kişiselleştirilmiş ilişkilere ve kapsamlı bir işletmeler arası (B2B) platform aracılığıyla dijital inovasyona odaklanıyorlar.
Daralan bütçeler nedeniyle daha temkinli hareket eden ancak yine de yenilik arayışından vazgeçmeyen satın almacılarla karşı karşıya olan Playtime, pandemi sonrası dönemde büyük bir krediyle finanse edilen toparlanma sürecinin ardından yıl dönümüne iyimser bir tabloyla giriyor. Fuarın direktörleri Sébastien de Hutten ve Chantal Danguillaume ile gerçekleştirdiğimiz röportajı paylaşıyoruz.
Playtime Paris, 2027 yılında 20. yaşını kutlayacak. Fransa'nın ötesinde New York ve Tokyo'da da faaliyet gösteriyorsunuz. Şu anda gündeminizde başka pazarlar var mı?
Sébastien de Hutten: Büyüme adımlarımız her zaman pazarın ihtiyaçları, markaların talepleri veya satın almacıların beklentileri doğrultusunda şekillendi. Covid-19 sonrasında ana pazarlarımıza odaklanmamız ve geçmişte Berlin ve Las Vegas'ta düzenlediğimiz Playtime etkinliklerinde olduğu gibi tek tek ülkeler bazında değil, geniş coğrafi bölgeler ölçeğinde düşünmemiz gerekti. Bununla birlikte, geçen yıl Los Angeles'ta 'Tiny Show on Tour' adında butik bir etkinlik hayata geçirdik.
Ancak bugünün pazar dinamikleri göz önüne alındığında, geniş coğrafi bölgeler üzerinden strateji kurmak çok daha mantıklı; zira Avrupa, Asya ve Okyanusya'daki tüm satın almacılar zaten Paris'e geliyor. Artık bütçeler kısıtlı, seyahatler de öyle. Satın almacılar sezon başına iki, üç veya dört fuara birden katılamıyor. Etkinliklerimiz genellikle diğer ticaret fuarlarıyla eş zamanlı gerçekleşiyor, bu da ziyaretçilerin tek bir seyahatte birden fazla amacı gerçekleştirmesine olanak tanıyor. Playtime, Avrupa'da kendi sektörünün açık ara en büyük ticaret fuarı haline geldi: Pitti'de yaklaşık 100 marka yer alırken, biz yaklaşık 300 markaya ev sahipliği yapıyoruz. Aradaki fark oldukça açıldı.
Dolayısıyla başka ülkelerde kalıcı ve büyük ölçekli yeni fuarlar başlatmak bize pek anlamlı gelmiyor. Öte yandan, Tiny Show on Tour'un arkasındaki fikir, belirli ülkelerdeki satın almacılarla dönemsel olarak buluşabilecek bir showroom formatı yaratmaktı. Markalar için son derece pratik bir kurgusu var: Bavullarıyla geliyorlar, koleksiyonlarını asıyorlar ve önceden planlanmış randevularla satın almacılarla görüşüyorlar. Savaştan önceki son hedefimiz Orta Doğu pazarına girmekti ancak malum nedenlerden ötürü bu gerçekleşmedi. Belki bir gün olabilir; bunlar aciliyeti olmayan ama masada duran olasılıklar. Şu aşamada tüm enerjimizi Paris ve New York'taki ana edisyonlarımızın başarısına yoğunlaştırmanın kritik olduğuna inanıyoruz.
Playtime Paris neredeyse 20 yıldır sektörde. Geride kalan bu iki on yıla baktığınızda, B2B çocuk giyim ekosisteminde fuarın tanıklık ettiği, hatta bizzat yön verdiği en büyük dönüşüm nedir?
Chantal Danguillaume: Köklü veya radikal bir kırılmadan ziyade kademeli bir evrim yaşandı diyebiliriz. Playtime'ın kuruluşundan bu yana gözlemlediğimiz ilk şey bağımsız butiklerin çoğalması oldu. Bugün bazıları kapanıyor olsa da, ilk on yılda oldukça niş ve üst segment butiklerin açılışında büyük bir patlama yaşandı. Zamanla bu butikler mini konsept mağazalara dönüştü. Artık bu mağazalarda çocuk giyiminin yanı sıra aile ürünlerini, daha önce yalnızca çok spesifik mağazalarda satılan plaj giyimini ve ayakkabıları bir arada bulabiliyorsunuz.
“Yola o dönemin anlayışıyla bir 'tasarımcı' seçkisiyle çıktık; bugün ise geleneksel tasarımcı kalıplarının ötesine geçen 'yaratıcı' bir seçkiye evrildik.”
Danguillaume: Marka tarafında ise lojistik, üretim, maliyetlendirme, görsel sunum ve iletişim süreçlerinde ciddi bir profesyonelleşme yaşandı. 20 yıl önce bu iletişim ve tedarik ağlarının hiçbirine sahip değildik. Tasarımcılık mesleği de tüketici beklentilerine paralel olarak evrildi. Yirmi yıl önce markalar çok keskin DNA'lara sahipti ve kendileri için tasarım giyim ürünleri alan, çocukları için de aynı tarzı arayan genç ebeveynlere hitap ediyordu. Playtime'ın başlangıç noktası tam olarak buydu; ilk fuarlar tamamen premium ve ayrıcalıklı ürünlere odaklanmıştı. Bugün ise butikler ve koleksiyonlar çok daha erişilebilir durumda ve daha geniş bir ebeveyn kitlesinin beklentilerini karşılıyor. Butikler artık ebeveynlerin ihtiyaç duyduğu her şeyi (ayakkabı, yenidoğan ihtiyaçları, cilt bakımı ve çocukların tüm aktivitelerine yönelik ürünler) tek bir çatı altında toplayabilmek için daha geniş bir ürün yelpazesine ihtiyaç duyuyor.
de Hutten: Marka seçkimizde şu ayrımı net bir şekilde görebiliyoruz: Yola o dönemin anlayışıyla bir 'tasarımcı' seçkisiyle çıktık ve bugün geleneksel tasarımcı kalıplarının ötesine geçen, son derece 'yaratıcı' bir seçkiye evrildik. Eskiden tasarımcı markası dendiğinde el yapımı, tekil parçalar ve çok düşük adetli üretimler anlaşılırdı. Bu kavramlar da, zanaatkar tasarımcı markaları da artık neredeyse yok denecek kadar az. Günümüzde onların yerini katma değeri yüksek, yaratıcılığı güçlü markalar aldı.
Ziyaretçi profiline baktığımızda, katılımcı ülkelerin çeşitliliğinde bir artış var mı? Playtime Paris'in bugünkü ana pazarı neresi?
Danguillaume: Playtime Paris'in birincil pazarı Avrupa; onu Asya ve ABD takip ediyor. Tarihsel olarak Playtime, yaratıcı ve niş konumlandırmasıyla Asya'yı, özellikle de kreatif ve tasarım modasına büyük ilgi duyan Japonya'yı her zaman güçlü bir şekilde kendine çekmiştir. Yaklaşık dört yıldır çok sayıda Amerikalı satın almacıyı da ağırlıyoruz. Biri Paris'te diğeri ABD'de olmak üzere iki fuara sahip olmamız, etkinliklerin birbirini tamamladığı çift yönlü bir akış yaratıyor. ABD'de çok iyi tanıdığımız satın almacılar, farklılaşmış bir ürün seçkisi yakalamak için Paris'e de geliyor.
Bu satın almacılar beş ya da on yıl önce aramadıkları neyi bugün Playtime Paris'te arıyorlar?
Danguillaume: Bu sorunun iki yönlü bir cevabı var: Bir satın almacı fuara hem bildiği, güvendiği unsurları hem de yeniliği bulmak için gelir. Ancak günümüzde satın almacılar, alımlar için önden nakit akışı sağlamak zorunda olduklarından oldukça riskli bir konumda bulunuyor. Bu nedenle alımlarını dikkatle ölçüp biçmek ve dengelemek zorundalar. Bir fuara gelmek aynı zamanda bu soruna çözüm aramak anlamına geliyor; nitekim markalar artık atıl stok (deadstock) ürünleri veya kademeli teslimat seçenekleri sunuyor. Nakit akışı, satın alma ve teslimat süreçlerindeki bu esneklik kritik bir önem kazandı.
Danguillaume: 10 yıl önce bir butiğin portföyünde 50 veya 60 marka bulunabiliyordu. Satın almacılar minimum sipariş adetleriyle kartpostallar, kalemler ve küçük saç tokaları alma lüksüne sahipti çünkü her şey çok daha akıcıydı; satışlar daha iyiydi ve ekonomik refah daha yüksekti. Covid-19'dan çok öncesinden bahsediyorum. Bugün ise seçkiler daha dar. Büyük bütçeler sadık olunan ana markalara ayrılıyor ancak yenilik ihtiyacı hala devam ediyor ve satın almacılar bu yenilikten kaçınmıyor. Pek çok butik bu yeni markaları pop-up alanlar, özel etkinlikler, yerel müşterileriyle yaptıkları atölye çalışmaları veya e-ticaret siteleri aracılığıyla müşterileriyle buluşturuyor.
Danguillaume: Satın alma süreçleri artık çok daha ölçülü ve planlı ilerliyor. Yine de butikler yeniliği yakalamak ve değişen kuşaklara ayak uydurmak için risk almak zorunda. Ekibimizde farklı kuşaklardan kadın ve erkeklerin (anneler, babalar, teyzeler) yer alması bizim için büyük bir şans; bu sayede söz konusu ihtiyacın varlığını çok net görebiliyoruz. Bir satın almacı elbette satacak ürün arar, ancak aynı zamanda vitrine koyup insanları mağazaya çekecek çarpıcı parçalara da ihtiyaç duyar.
de Hutten: Çok önemli bir diğer nokta da satın almacıların fiyat, kalite ve kreatif sunum arasındaki dengeye son derece hakim olması. Çok markalı butiklerin satın almacıları, kitlesel pazara (mass market) ancak farklılaşarak yanıt verebilir. Bu farklılaşma ise yüksek yaratıcılık ve —en azından Avrupa'da, ABD'de her zaman olmasa da— çevreye daha duyarlı ürünlerle sağlanıyor. Hızlı moda pazarı domine etmeye başladığında markalar kendilerini ciddi şekilde sorguladı. Çok makul bir fiyata üretemediğiniz sürece standart baz (basic) ürünler üretmenin artık hiçbir anlamı yok.
de Hutten: Fuarın farkı da tam bu kürasyonda yatıyor; satın almacıların başka yerlerde beş-altı euroya satılan ve rekabet etmelerinin imkansız olduğu baz ürünlerden kaçınma ihtiyacına yanıt veriyoruz. Çok markalı bir satın almacı, konumlandırmasını kaçınılmaz olarak dışarıda satılan ürünlere göre yapar. Onların fark yarattığı nokta kreatif, çevresel veya lüks odaklı katma değerdir. Elbette genelleme yapıyoruz; bulunduğu şehre, semte ve hedef kitleye göre değişen her türden satın almacı var. Fiyatın hiçbir şekilde sorun olmadığı alıcılar da hala mevcut.
Playtime için yeni markalar nasıl seçiliyor? Başvuruların çoğunu geri çevirmek zorunda kalıyor musunuz?
Danguillaume: Herhangi bir seçim yapmadan önce kim olduğunuzu ve neyi hedeflediğinizi bilmeniz gerekir. 20 yıl içinde Playtime ve sunduğu seçki gelişti ama DNA'sı, yani ana teması hiç değişmedi. Genellikle fuarda yüzde 20 ila 25 oranında yeni markaya yer veriyoruz. Alanımızı genişletemediğimiz için başvuran her markayı kabul etmemiz mümkün değil; bu yüzden belirli bir kontenjanla çalışıyoruz.
de Hutten: Fuar alanını büyütmek istemiyoruz. Paris'te mevcut pazar dinamikleri için en ideal boyuttayız. Bu ölçek hem markaları hem de tekrara düşmeden aradıkları tüm çeşitliliği bulabilen satın almacıları tatmin ediyor.
Danguillaume: Seçim süreci oldukça doğal işliyor. Yaşam tarzı, moda, aksesuar, mobilya veya kozmetik alanlarındaki yeni markalar bize başvurularını gönderiyor. Bazılarının sadece el yapımı bir lookbook'u varken, bazılarının halihazırda gelişmiş bir web sitesi oluyor; kimi markalar ise yıllardır piyasada olmalarına rağmen daha önce Playtime'a katılmamış oluyor ve bir sebeple fuara dahil olmak istiyor. Seçimimiz birkaç kritere dayanıyor: Markanın hikayesi, nasıl farklılaştığı, gelişim bağlamı, işletmenin bulunduğu aşama ve Playtime'a katılmaktaki hedefi. Başvurular, satış ekibi ve benden oluşan bir komite tarafından değerlendiriliyor.
Danguillaume: Bir koleksiyonu değerlendirirken kendimizi satın almacının yerine koyuyoruz. Mesele ürünü benim beğenip beğenmemem değil, koleksiyonun bir satın almacıya hitap edip etmeyeceğidir. Yeterince kapsamlı mı? Yeterince çekici mi? Fiyat, üretim kalitesi ve marka hikayesi birbiriyle tutarlı mı? Kendi içinde tutarlı olduğu, fark yarattığı ve özgün bir hikayesi olduğu sürece markalara hayır demiyoruz. Buna karşılık, henüz hazır olmayan veya ürün tipi şu anda fuarı ziyaret eden satın almacı profiliyle uyuşmayan markaları geri çeviriyoruz. Çizgiyi çektiğimiz yer burası. Bazı markalar bizi her altı ayda bir arar; konuşmak için mutlaka zaman ayırırız. Nitekim daha önce kendileri için çok erken olduğunu fark edip altı ay sonra fuara katılan markalarımız oldu.
“Satın almacılar yeniliği sever ama sizi daha iyi tanımak için biraz beklerler; fuara 'bingo, her şey harika gidiyor' düşüncesiyle gelemezsiniz.”
Danguillaume: Bu bir yatırımdır. Bir fuara yeni bir koleksiyonla katılmak son derece tatmin edici olduğu kadar büyük bir hayal kırıklığı da yaratabilir. Satın almacılar yeniliği sever ama sizi daha iyi tanımak için biraz beklerler; fuara “bingo, her şey harika gidiyor” düşüncesiyle gelemezsiniz. Koleksiyonun ötesinde, fuara hazırlık süreci ve koleksiyonun nasıl sergilendiği de çok önemlidir. Tıpkı bir mağaza vitrini gibi —hatta yan yana dizilmiş stantların arasında çok daha fazlası— insanların durup bakmasını sağlayacak bir unsura ihtiyacınız vardır. Playtime'ın avantajı tüm stantların özelleştirilebilir olmasıdır; hiçbir stant diğerine benzemez.
Son 20 yılda katılım ücretleri nasıl bir değişim gösterdi?
de Hutten: Fiyatlarımızı çok az artırıyoruz. Ücretlerimiz halihazırda yetişkin modası fuarlarından iki ila üç kat daha uygun. Bu ciddi bir özveri gerektiriyor; çocuk giyim fuarlarını yetişkin giyim veya ev dekorasyonu fuarları gibi işletmiyoruz, kâr marjlarımız tamamen farklı. Fiyatları erişilebilir tutmaya çalışıyoruz. Yaklaşık her üç yılda bir, yüzde 2 ila 3 oranında artış yapıyoruz.
Danguillaume: Herkes için adil bir denge kurmaya gerçekten özen gösteriyoruz. Bugün başlangıç seviyesindeki bir standın maliyeti, görünürlük çalışmaları ve özel online içerikler dahil yaklaşık 1.500 euro. Nereden baktığınıza bağlı olarak bu hem yüksek hem de düşük bir rakam. Bazı markalar katılmak istiyor ancak henüz yeterli nakit akışına sahip olmuyorlar. Bu durum iletişimimizi kesmiyor; hatta bazen onları destek kuruluşlarına yönlendiriyoruz.
Dijital tarafa geçelim. Bu alanda nasıl adımlar attınız?
de Hutten: Playtime ilk başladığında dijital boyut minimum düzeydeydi. Fuarı büyük bir enerji, tutku ve yeni bir konseptle 45 markayla başlattık. O dönemde sadece moda fuarları vardı; biz ise başka yerlerde yapılanların çok ötesine geçerek ev dekorasyonu, tasarım, çocuk bakımı ve ebeveynlik gibi tüm dünyalara dokunan bir etkinlik yaratmak istedik. Playtime web sitesini Flash kullanarak bizzat ben kurdum. Bugün kulağa tarih öncesi gibi geliyor ama 20 yıl önce Flash olağanüstü bir şeydi. Sadece temel bilgilerin ve katılımcı listesinin yer aldığı basit bir site olmasına rağmen büyük başarı yakalamıştı.
de Hutten: O günden bugüne devasa bir evrim yaşandı. Yaklaşık on yıl önce, sipariş alma platformu kuran ilk fuarlardan biriydik. Başlangıçta her markanın bu platformda sadece kendi online showroom'u bulunuyordu. Amacımız, yılda iki kez düzenlenen üçer günlük fuarlar arasında süreklilik sağlamaktı; çünkü gelişen ticari ilişkileri sürdürmek adına bu süre birçok marka için çok kısaydı. de Hutten: İlk ve en önemli hedefimiz, uluslararası pazara açılması gereken ancak buna imkanı olmayan markalara fırsat yaratmaktı; online showroom onlara bu olanağı tanıdı. İkinci hedefimiz ise sipariş yazma sürecini fuar alanından çıkararak fuarı bir ağ kurma (networking) ve keşif etkinliğine dönüştürmekti; ki bence bir satın almacının fuardaki asıl işi budur.
de Hutten: Platform hemen sonuç verdi ve Covid-19 sırasında önemli ölçüde gelişti. Dünyanın dört bir yanındaki ticaret fuarları bizimle iletişime geçti çünkü diğer fuarların da kendi online platformlarına sahip olmalarını sağlayan daha geniş kapsamlı bir konsept geliştirmiştik.
Bugün bu platformda kaç marka yer alıyor?
de Hutten: Yaklaşık 150. Orderwizz artık basit bir sipariş alma aracı değil, kapsamlı bir B2B platformu. Somut olarak ifade etmek gerekirse, ürün ve fiyat sunumundan sipariş almaya kadar her aşamayı kapsıyor. Ayrıca proforma faturaları, dünyada ilk kez bizim başlattığımız e-faturalandırma dahil tüm fatura süreçlerini, irsaliyeleri ve satın almacıları doğrudan koleksiyonlara yönlendiren entegre bir e-posta gönderim aracını barındırıyor. Koleksiyonun başlangıcından teslimata kadar tüm süreci yönetiyor. Bunu son derece erişilebilir tutmak istediğimiz bir fiyatla, rakip platformlardan iki ila beş kat daha ucuza sunuyoruz. İki ayrı bölümden oluşan platform, kadın ve erkek giyim kategorilerini de kapsıyor.
Playtime giderek bir fikir alışverişi ve networking etkinliğine, neredeyse kutlama havasında geçen bir buluşmaya dönüşüyor. Fuarın odağı doğrudan tüketiciye (B2C) doğru evrilebilir mi?
de Hutten: Bu her zaman üzerine düşündüğümüz ve 20 yıl boyunca birkaç kez hibrit denemeler yaptığımız bir konu. Ancak B2B ve B2C çok farklı ihtiyaçları ve dinamikleri olan iki ayrı dünya. Gizli kalması gereken gelecek sezon koleksiyonlarını görmeleri için son tüketicileri içeri almak sorun yaratıyor. Üstelik gördükleri hiçbir şeyi sipariş edememeleri tüketiciler için büyük bir hayal kırıklığı oluyor. de Hutten: Çok istesek de şimdiye kadar sadece Tokyo gibi daha küçük ölçekli fuarlarda B2C anları yaratarak ufak denemeler yaptık. Lojistiğin son derece karmaşık olduğunu ve her markanın buna katılmaya hazır olmadığını gördük. Bizim uzmanlık alanımız B2B.
2027 edisyonu için bize bir ön izleme sunabilir misiniz? Katılımcıları neler bekliyor, ne gibi yenilikler olacak?
de Hutten: En önemli gündemimiz Playtime'ın 20. yılını kutluyor olmamız. Bu coşku hem kış hem de yaz edisyonlarına yansıyacak ve yazın büyük bir etkinlikle zirveye ulaşacak. Fuarda pek çok yeni özellik ve gelişme yer alacak.
Danguillaume: Birlikte kutlama yaparken, bunu bazı değişimleri hayata geçirmek için de bir fırsat olarak değerlendireceğiz. Yeni aktivasyonlar, belki yeni alanlar olacak; bazı bölümler kaldırılırken yerlerine yenileri gelecek. Şimdilik açıklamak istemediğimiz birkaç sürprizimiz de var.
Ancak fuar alan olarak büyümeyecek, değil mi?
Danguillaume: Hayır. Sébastien'in de belirttiği gibi, geçmişte fuarda 500 markaya ev sahipliği yaptığımız oldu ama o dönem markaların mantar gibi çoğaldığı bir devirdi. O zamandan bu yana birçok butik kapandı, pek çok marka piyasadan silindi. Bugün hem Paris hem de New York'ta 300'ün biraz üzerinde, birbirine çok yakın sayıda markadan oluşan bir formatta ilerliyoruz. Bu ölçekte her şey çok verimli işliyor.
de Hutten: Playtime'ın özünü kürasyon, çok yüksek kaliteli bir ürün seçkisi, organizasyon ve hem markalarla hem de satın almacılarla kurulan son derece kişiselleştirilmiş ilişkiler oluşturur. Tüm yıl boyunca satın almacılarla ilgilenen özel bir uzmanımız var; satış temsilcilerimiz ve tüm ekibimiz de markalarla sürekli iletişim halinde. Bu ilişkiyi ve diyaloğu canlı tutmak, yeni trendleri önceden yakalamamızı ve markaların nabzını tutmamızı sağlıyor.
de Hutten: Hiçbir zaman sırf alan doldurmak için stant satmadık, bugün ise bunu hiç yapmıyoruz. Playtime ilham veren bir etkinlik olduğu için sahne tasarımının (senografi) merkezine her zaman sanatı ve sanatçıları yerleştirmiştir. Bu ölçek bilinçli bir tercihtir ve bunu değiştirmeyeceğiz.
Çocuk giyim, özellikle de kreatif markalar söz konusu olduğunda, bugün sıklıkla niş bir pazar olarak nitelendiriliyor. Bu tanımlamaya nasıl bakıyorsunuz?
de Hutten: Bu terimde küçümseyici hiçbir yan yok. Çok yakın zamanda Paris'in son bağımsız fuarlarından biri olan Splash'e katıldık ve organizatörleriyle sohbet ettik. Orası da niş bir pazar ama çok iyi işliyor. Hızlı modanın rakamlarından fersah fersah uzaktayız ama o dünyanın ötesinde gerçek bir yaşam olduğunun kanıtıyız. Evet, bu niş bir pazar ama sürekli yeni markalar kapımızı çalıyor. Sektörde muazzam bir dinamizm var.
Danguillaume: Kendi koleksiyonunu yaratmak isteyen çok sayıda genç ve büyük bir motivasyon var. Artık bu iş sadece yeni çocuk sahibi olmuş ve piyasada aradığını bulamayan annelerin girişimi olmaktan çıktı. Karşımızda fikirlerle dolu ve en başından itibaren son derece profesyonel hareket eden insanlar var.
2027'de Playtime'a ilk kez katılacak genç bir markaya ne tavsiye edersiniz?
Danguillaume: Cesur olmalarını ve yaptıkları işe inanmalarını tavsiye ederim. Ancak bir veya iki yıllık büyüme planını destekleyecek kullanılabilir bir nakit akışına sahip olmalısınız. Çok tutarlı bir koleksiyon ve marka DNA'sı ile hazırlıklı gelmeli, hedeflerinizi hızlıca ortaya koymalısınız. Fuara katılmaya hak kazanan bir marka zaten temel kriterleri karşılamış demektir. Sonrasında ise gözleriniz ve kulaklarınız tamamen açık bir şekilde fuara gelmelisiniz. Genç markalara diğer katılımcılarla gidip konuşmalarını şiddetle tavsiye ediyorum. Playtime'da bu çok sık yaşanır; bir standın diğerini geri çevirdiğini nadiren görmüşümdür ve bu paylaşım olağanüstü bir katma değer sağlar.
Danguillaume: Ayrıca imajınıza ve görsel düzenlemenize (visual merchandising) özen göstermelisiniz ki standın önünden geçen insanlar “Bu ürün dikkatimi çekti” desin. Görünürlük açısından Playtime'ın sunduğu tüm olanaklardan da faydalanmalısınız. Fuarın ilk iki yılında ben de Playtime'da yer alan genç bir markaydım. Niş bir markayla fuara çıkmanın ne demek olduğunu iyi bilirim. Pragmatik olmalı ve adım adım ilerlemelisiniz. Söyleyecek bir sözünüz varsa ve diğerlerinden farklıysanız, başarılı olmaması için hiçbir neden yok.
de Hutten: Diğer markalarla konuşmaktan çekinmemek çok yerinde bir tavsiye. Benim diğer ipuçlarım ise oldukça pratik konulara dayanıyor. İlk olarak, teslimat süreleri konusunda son derece dikkatli ve katı olun; bu, satın almacıların en çok önem verdiği konudur. Bir koleksiyonu daha en başından teslimat sorunlarıyla piyasaya sürmek felakettir ve telafisi çok zordur. de Hutten: İkincisi, son derece metodik ve organize olun; her gün yeni müşteri arayışına (prospecting) zaman ayırarak sürekli potansiyel alıcıları tarayın. Hala müşteri kazanımı ve satış iletişimi çalışmalarına yeterince önem vermeyen markalarla karşılaşıyoruz. Oysa insani temas belki de eskisinden çok daha önemli bir hale geldi.
de Hutten: Son olarak, ister bizim platformumuzla ister başka bir araçla olsun, herkesin en başından itibaren güçlü bir dijital temelle yola çıkmasını öneriyorum. Fuarlardan sonra ve sezon aralarında satın almacıların stok yenilemesine, kolayca sipariş vermesine ve ürünleri her an incelemesine olanak tanımalısınız.
Danguillaume: Ek olarak, halkla ilişkiler (PR) ekiplerimizle ve influencer'larla üzerinde çok durduğumuz bir konu var: Bir markanın iletişimini ancak fotoğrafları ve lookbook'u belirli bir standardın üzerindeyse yapabiliriz. Aksi takdirde markayı içeriklerimize ve yayınlarımıza dahil etmemiz imkansızdır. Bu mutlaka planlanması gereken, vazgeçilmez bir bütçe kalemidir. Eğer iyi fotoğraf çekilemiyorsa, mükemmel eskizler kullanmak bile daha iyidir. Profesyonel olmayan fotoğraflarla çıkmak tüm şansı kaybettirir.
Influencer'lardan ve içerik üreticilerinden bahsettiniz. İletişim stratejinizden biraz daha bahsedebilir misiniz?
Danguillaume: Playtime sadece etkinlik günlerinde değil, tüm yıl boyunca yaşayan bir yapı. Amacımız çocuk giyim, yaşam tarzı ve ayakkabı endüstrisini desteklemek, canlı tutmak ve sektör oyuncularını öne çıkarmak. Makalelerimiz, bir dergimiz ve tüm sosyal ağlarda aktif bir varlığımız var. Markalarımız, satın almacılarımız ve uzmanlarımızla röportajlar yapıyor, içerikler üretiyoruz. Fuarda, kendi gelişimleri için de bu ekosisteme ihtiyaç duyan basını ve influencer'ları ağırlıyoruz. Tüm bunlar güçlü bir topluluk yaratıyor.
“Bir ticaret fuarı tüm yıl boyunca devam eden bir etkinliktir.”
Danguillaume: Hedefimiz bu niş pazarı canlı tutmak; çünkü kendini ifade edecek ve görünür olacak bir alanı olmayan niş bir pazar gizli kalmaya mahkumdur. Üstelik bu nişin uluslararası olması gerekir. Playtime Paris hakkındaki iletişim çalışmalarımız Paris sınırları içinde kalmıyor; tıpkı Playtime New York'ta olduğu gibi tüm dünyaya yayılıyor. Hizmetimiz stantla veya metrekareyle sınırlı değil.
de Hutten: Bir ticaret fuarı tüm yıl boyunca, ya da en azından her edisyon için altı ay boyunca süren bir etkinliktir. Bizim rolümüz, markalara sadece üç gün boyunca değil, altı ay boyunca görünürlük sağlayarak hizmet etmektir; nitekim web sitemizdeki katılımcı listesi ve Orderwizz platformu marka araştırması yapmak için sürekli ziyaret ediliyor.
de Hutten: Bu 20. yıl dönümü şerefine markalara bir de hediye verdik. Satın almacıların markaları keşfetmek için küçük bir ekstra dokunuşa ihtiyaç duyduğu gözleminden yola çıktık: Genellikle fuara hazırlanırken ürünleri ve fiyatlarını önceden görmek istiyorlar. Bunlar henüz kamuya açılamayacak olan gelecek sezon koleksiyonları. Bu nedenle tüm Playtime katılımcılarına Orderwizz'i satış modunda değil, yalnızca showroom modunda kullanma erişimi verdik. Bu, keşfedilmek için ek bir fırsat sunuyor. Satın almacı artık tüm fuarların katılımcı listelerinde sunduğu genel marka sayfasıyla yetinmiyor; markanın tüm ürünlerini ve fiyatlarını keşfetmek istiyor. Ayrıca alıcılar artık markalarla canlı sohbet edebiliyor ve ziyaret edecekleri markalardan oluşan kişiselleştirilmiş listeler hazırlayabiliyor.
Playtime'ın bugünkü finansal durumu nasıl?
de Hutten: Ne yazık ki Covid-19 dönemine dönüp bakmamız gerekiyor, zira çoğu fuar gibi biz de neredeyse sıfırdan başladık. Her sezon büyüme kaydediyoruz. Yaz sezonunda 300 marka seviyesine geri döndük. Sanırım 2021'de yeniden başladığımızda yaklaşık 100 markamız vardı.
de Hutten: Tamamen ekonomik açıdan bakıldığında, fuar bir noktada zarar ediyordu. O dönemde stratejik olmaktan ziyade insani bir tercih yaptık; ki bu sonradan çok doğru bir stratejik karar çıktı: Covid-19 sırasında tüm ekibin çalışmaya devam edebilmesi, dijital platform ve iletişim çalışmaları aracılığıyla markaları ve sektörü online ortamda hayatta tutabilmesi için çok büyük bir kredi çektik. Satış ekiplerimiz markaları arayarak nasıl olduklarını sordu, onlara destek verdi ve satın almacılarla sürekli temas kurdu. İnsanlar unutma eğiliminde olsa da gerçekten çok zorlu bir dönemdi.
de Hutten: Aldığımız o kredinin tamamını Covid-19 süreci boyunca varlığımızı eksiksiz sürdürmek için yeniden yatırıma dönüştürdük. Stratejik olarak bu hamle, krizden önde çıkmamızı, fuarlarımızı herkesten önce yeniden başlatmamızı ve ABD'de bu segmentte bir numara olmamızı sağladı. Ancak asıl motivasyonumuz kesinlikle herkesi ayakta tutmak ve dayanışma içinde olmaktı. O noktada kepenkleri kapatabilir, daha sonra yeniden açıp hiçbir şey olmamış gibi devam edebilirdik. Yaptığımız bu tercih, finansal durumumuzun bugün hala biraz kırılgan olmasına yol açsa da, nihayet belirli bir istikrara kavuştuğumuz için geleceğe oldukça iyimser bakıyoruz.